工程機械未來5年租賃見分曉
近幾年受疫情影響，幾乎各行各業都受到很大的沖擊；尤其是工程機械最為明顯；今年很多制造廠及代理商都已經虧損，在艱難的生存著；大部分都覺得工程機械的現狀是受疫情的影響，其實這個行業周期性是非常明顯的，尤其是受到整個國民政策是最大的影響；
這幾年工程機械行業通過簡單、粗暴的競爭、促銷方式，經歷了N次的洗牌，只是重新洗刷了品牌格局；但是在未來的經營上會越來越挑戰一個公司組織運營能力了；以前開一場展會就可以收到N臺設備的定金，但是現在也許開N場促銷會也收不到1臺定金了；其實通過營銷方式已經很明顯的凸顯出了需求推動供給，而客戶也更加理性購買。
現在很多廠商及代理商對于租賃這個業務是既覺得是出路，又覺得是坑；想跳又不敢，不跳還沒有出路；以前也許覺得二手設備是出路，但在大環境不好的時期，不管是整機還是二手設備甚至是配件、維修，幾乎都沒有任何鳥用；而未有租賃還是稍微有點行動力的；首先告訴你租賃很好做，在今天就簡單剖析一下租賃模式及如何進軍；
一、商業模式設定
任何企業想要賺錢，首要任務就是設定好商業模式，既要有完善的頂層設計，又要有站得住的底層邏輯支撐；商業模式的設定可以從整個公司的戰略、客戶、產品及競對這幾個方面著手分析；說白了也就是定位好自己；但最怕的就是很多企業沒有定位好自己，不知道如何競爭？也不知道競爭優勢是什么？（以后的文章中也會講解如何做競對分析）
在租賃模式里面按照設備出租可以分為：干租和濕租兩種模式；干租就是只租設備，不含操作人員；而濕租就是包含了操作人員；如果按照業務模式可以分為：居間和轉租這兩種租賃模式；如何選擇，我們一一分析；
- 首先就是分析自己的客戶群，客戶群不同，設計的模式也不一樣；同時客戶群的選擇也決定了未來在租賃板塊的發展和市場地位有多大；（如何選擇客戶及客戶細分的方法后期的文章會更新）
- 其次就是看資金情況，客戶群的選擇也就決定了資金的回收周期及利用率。但資金的回收情況，只要是管理得當，是可以控制回款周期的；（回款的方式方法會在后期的文章中更新）
- 第三看產品：產品不同，可以選擇的租賃模式也不相同；這點可以根據自己的優勢建立。
- 第四看競爭：未來工程機械那種簡單、粗暴的方式一定越來越不適用了，所以要細細分析你的競對到底是誰？
通過以上四點的分析，不管你是一家什么樣的企業，只要想做租賃這塊業務，相信都有一個清醒的認知了；不會在迷茫中在繼續踩坑了；在做一個新的板塊時一定要慎重考慮自己的商業模式，尤其是在當今社會需求推動供給的時代，你的競爭對手很多的，不光是看得到的對手，你的客戶、甚至潛在對手等等都是很多的；永遠記著門口的野蠻人隨時都在等著你；
如果你是做挖掘機、打樁機或吊車等等這類在操作上要求技術比較高的設備上，最好的模式就是濕租；一則是這些產品的特性，二則是這些產品的客戶群也不一樣；下面會講到客戶群的差異；同樣這些設備不是沒有辦法做干租，但回到了上段話就是設定好商業模式。
二、干租模式
干租模式在市場上做的比較好的產品基本上是這么幾種：高空車、鋼板、模架、周轉材料等等；在這其中高空車大家相對最為熟知，屬于近幾年的火爆產品，大部分的市場被幾家大型租賃商占有；很多中小型高空車租賃商生存的都很艱難，雖然艱難，但只要用心經營，賺點小錢養家糊口還是不成問題的；
另一種產品就是很多挖機的廠商或代理商開始做起了干租設備，把庫存車或債權車租給自己的客戶群，其實這點個人建議如果是想擴展租賃業務不建議；因為個人或小微企業租賃了這些設備，在使用上一點也不愛惜，一個很不錯的設備也許使用幾個月會發現維修費用都很多；但是會影響到后期二手設備的價值；
干租設備模式建議可以采用小而美的方式，比如通過某一個品類，把這個品類在市場上做深，服務做到位；選擇產品品類是非常關鍵的，然后就是試運行；一定要試運行，既要把模式跑通，也要把流程鏈路梳理清晰，同時更要把財務成本計算清晰，財務成本是非常關鍵的；很多企業做租賃最后一算不賺錢，就是在財務成本計算邏輯問題。
三、濕租模式
濕租模式的重點不是選擇產品，最難的是選擇客戶；目前市面上設備擁有者，其實走的就是這種濕租模式，在今年這種情況下，發現他們的設備大部分閑置在家中，沒有項目可做；其實導致這種最大的原因，在于他們的業務來源；很多人都是通過同行介紹，或是親戚朋友介紹等等，這種業務來源存在很大的風險及不確定因素。
濕租有兩個點需要把控一是安全二是成本；寧可沒有業務都要把安全放在第一位，如果在現場施工不能確保安全，一定不要做；尤其是現在很多企業為了省錢，會招聘一些二把刀這樣的駕駛員，他們不但不會給你創造價值，甚至時時刻刻都是一個坑；安全把控先從人再從物最后通過現場，在濕租模式上一定要謹慎。
開篇我們就講到了組織能力建設，在濕租模式上一定要有強大的組織能力，否則你會發現項目接的越多，設備租賃的越多，而企業的應收賬款感覺就是遙遙無期；這里面的門門道道很多的；所以這就是挑戰一個企業大boss的時候了，你是準備強大你的銷售團隊還是強大后臺；（這個話題我們可以在未來探討）
結尾
總之租賃沒有壁壘，門檻很低；我經常給很多人說，在各行各業的銷售中，租賃銷售是最容易的，因為租賃看中的最主要的核心因素之一就是成本；如何才能夠體現一個租賃商的價值，這點是非常深思的；但同時租賃也有壁壘，如何構筑自己的壁壘，喜歡的朋友我們在繼續探討；但我相信工程機械行業未來5年一定會被租賃形成新的格局。
